不久前，杭州市大刀阔斧砍向虚高药价，全面实施药品招标采购的消息上了中央电视台的新闻联播。杭州市去年12月初进行的这次大规模药品招标采购，可计算的让给患者的利润总额约3亿元。中标的5458个规格的药品降价面达95%，平均降幅为27%。一个月过去了，效果如何呢？

    效果是显著的。不仅患者享用到了实实在在的低价药品，我们还从另一个特殊的层面强烈地感觉到杭州这次药价“地震”的强烈冲击―――日前，一名因对前途感到迷茫、打算改行的医药代表走进本报编辑部，向记者诉说了此次药价“地震”给他们这一行的第一轮毁灭性打击。在我们欣喜地听他诉苦的同时，也被他所列举的种种尚待可钻的“空子”所震惊。显然，药价虚高的顽症仅靠一次“招标”是不可能药到病除的。

    某种意义上说，医药代表的执业困境恰恰说明了政府在降低药价工作上的巨大成就。但是，正如张先生自己所说：只要医药不分家，医药代表这一行就总会有人去做，但可以肯定的是，这条路必将越走越窄。且听张先生的从业故事。

    利润空间成了“压缩饼干”

    “以前‘薄利多销’对医药行业来说简直是天方夜谭，没想到我们也会有今天。”在医药界滚爬了10多年的张先生这样自嘲。

    这次药品大降价，以代理头孢、先锋和青霉素类抗生素为主的张先生有一种如坠冰窟的感觉。利润空间不仅被压缩了，而且成了“压缩饼干”。在这次招标中，首当其冲的就是抗生素，每一种抗生素的价格降幅都在50%以上。用欲哭无泪来形容张先生的心情是最恰当不过了。虽然张先生拒绝透露具体的药品名称，但他还是对比了一下招标前后的某种抗生素的价格―――由每支70多元降到了15元，其利润的下降更是令张先生肉痛不已―――由每支20元降到了2元！

    两难选择：转行或坚持

    对张先生来说，他的事业走到了“十字路口”。摆在他面前的只有两条路：一是坚持原有品种的营销，毕竟利润少并不等于无利可图。政府进行药品招标的本意也是让其回归合理的价格和利润，对医药代表来说只是赚得少一点而已，虽然对他们来说，如此少的利润简直如同“毛毛雨”。

    在招标中，也并非每一种药品的价格都降得很低，也有的药品刚开始降，还有比较大的利润空间。只要一种药品的利润空间尚足够支撑药品流通环节的“开发费用”，医药代表就还能“坚持”下去。张先生认为，药品招标不能改变现在医药市场的种种怪现象，只要医药不分家，只要药品还要通过医院这个主渠道销售，红包、回扣等种种不规范的市场行为就不会消失。

    第二条路是放弃原有品种，比如多次降价的药品，转向药品新品种的开发。因为，对于这些利微的药品来说，它的利润少到已经不够用于“打点”，医药代表自然就放弃了，让它成为一种普通药品。本来对于一种药品来说，发展到成熟阶段，必然有很多厂家都会投入生产，市场规律决定厂家会主动逐步把价格降下来，这时候医药代表就会逐步退出该种药品的营销。张先生觉得药品招标后，药价的下降也与之类似，也是医药代表该退出此种药品的时候了。因为被急剧压缩的利润空间已经承担不起药品流通各个环节的“开发费用”了。而一种新药要经过物价部门核定批发价、临床使用、价格公开及国家调价等几大阶段，其价格的下降有一个过程，因此，在这个过程中，新药的利润空间还是很大的。医药代表就可以打这一“时间差”，在这一过程中获得较高的利润。张先生说，他以及很多同行选择走这条路的比较多。

    但是张先生毕竟也看到了，这也是药品价格不规范时的权宜之计。一旦药品价格管理规范和成熟，药价从定价开始就是合理规范的，医药代表也打不了这个“时间差”了。所以从长远来说，药品降价是大势所趋，是政府和社会共同努力的目标，是个人无法改变和阻挡的，医药代表必须适应药品利润合理回归的现实，虽然这对于他们来说有些艰难。

    药品成本低、低、低

    “以前的日子可要好过多了。”张先生说，老百姓都知道药价虚高，但并不知道“虚火”有多旺。药价虚高其实是一个很普遍的问题，其实大多数药品都存在，只不过程度不同罢了。他说，药价虚高，主要高在药品成本与批发价之间的悬殊差距。以张先生以前推销的生物制品“某某组织液”为例，刚上市时“某某组织液”的批发价是54元，2001年国家强制降价后，它的零售价降到了27元。但是即使降了将近一半的价格，它的利润空间还是很大，因为他从厂家那里拿货的价格―――行话称为“底价”―――只有5元，不开发票的话只有3元。可以推断，厂家的成本更低。

    据了解，药品的批发价是由厂家自主报价、物价部门审核而定的。厂家自主报价时，价格中包含成本、税金及合理利润等，但是其中成本一块中有许多水份。

    剂型改变涨、涨、涨

    有的厂家换汤不换药，改变一下药品的剂型，药品的价格就疯涨数倍。张先生说，有一种治疗老年痴呆症的药，它原先有一种规格为2毫升一支的针剂，才2元多一支。后来，上海的一个厂家把它变成了输液型的滴剂，有250毫升和500毫升两种规格，但是其中的药品含量（有效成份）与2毫升针剂的含量是完全相同的。摇身一变，滴剂零售价猛涨到150多元。他说，针剂改成滴剂只不过增加了一瓶盐水，对厂家来说，工艺含量不大，所增加的成本不过是生产设备和运输成本。据他估算，这种滴剂的成本在16元左右。

    药品“入门”不容易

    为了把自己经销的药品“打入”医院，医药代表需要“付出”很多。市场上有很多同类型的药，可以用你的药，也可以用他的药。张先生说，一种药品想要迈入医院的门槛，其中有环环相套，道道关口，“学问”大了。

    首先是打“进药报告”，其实也就是“说服”相关科室主任填一张申请报告，称“由于临床需要，需要用某某药”等。这个“说服价”一般在1500元至2000元。

    最重要的是说服医院的“管药人”同意进药。这里面有很多奥妙，需要医药代表先做许多前期和外围的了解工作，对这些关键人物进行“摸底”，研究对方心理：如兴趣爱好、需求、“要性”大不大等，说白了就是投其所好。用行话来说，这叫找“点子”。但是药品实行招标以后，“入门”的全部程序就放上了公开的平台。仅打通一两个环节根本没用。

     变相回扣说无还有

    药入了“门”，但是用不用还得看医生。所以医药代表还有很大的“工作量”。张先生说，医生很多，无法一个个做工作，除了搞活动联络感情，还要“重点突破”。他一般找业务比较强、病人多的医生，因为这样相应地其处方量也大。再有就是找科室主任，因为科室主任的影响力大，他一发话，一般能保证科室中半数以上的医生用这个药。

    至于游说的方法，因人而异。他说他的公文包里，每时每刻都放着一本详尽的通讯录，上面不仅有“重点”医生的家庭电话，还包括他家人的联络电话、生日，毕竟，一份意外的生日惊喜可以打动很多人。张先生说，目前这一环节并没有因公开招标而消失。

     医疗会议要“放血”

    与此同时，医院有许多活动、会议，频频向厂家和医药代表拉赞助。张先生的一个同行有一次一下就给了某家医院4万元的赞助，而他愿意给，说明他能从医院赚得更多。

    一些医疗的学会、协会组织的会议、活动，也已经背离了学术交流的初衷。通常的模式是拉赞助，在会议上给每个厂家的医药代表半个小时的时间，推介自己的产品，已经变成变相的产品发布会。张先生说，他有一次在一周之内收到了三个类似的活动邀请。

    杭州药品降价备忘录

    2003年8月19日，市一医院、市二医院、市三医院等12家市级医院联手推出“降低药价、让利百姓”的重大举措，173种西药、42种中成药全面降价。据估计，此次药品降价让利的金额超过500万元。

    2003年8月25日，18家省级医院也跟进降价：304种药品平均降价12％。

    2003年12月1日，杭州进行首次公立医疗系统集中药品招标采购。参与这次药品集中招标采购的医院包括杭州市级和市属8区5县所有82家非营利性医疗机构。这是杭州历史上规模最大的一次集体招标采购行为，几乎所有的临床医疗用药参加了集体招标采购。

    此次药品招标采购明确规定，在中标价基础上顺加15%后的差价要按不低于60%的比例让利给患者。据估计，2004年患者将从此次招标采购中获益2.5亿元。

    2004年1月1日起，省物价部门决定，药品医疗价格改革进行全面改革。这次改革主要是通过控制医院药品最高零售价和最高购销差率“双控”的办法，与规范药品招标采购行为相配合，来达到降低药价的目的。