――有一种营销模式，提倡企业可以不做市场，不做销售，只是与多方整合分享资源，变所有为所用，为打造杰出的药品生产企业而努力。这一模式已在江苏某药业公司得以探索运用……

    远景，在经济生活中，指人们对预期经济目标的描绘，是一种可实现的蓝图。企业的远景就是企业未来的目标，也是企业发展之原动力。

    营销，本无定式，其实质是一种液态的思维，它充满智慧和灵性，以其柔性来贴近现实生活。

    远景营销，是指主体生产商为一具体发展目标进行详尽规划，以构筑一个美好的远景平台，形成一套科学的发展方案，然后通过对此方案的推广，取得研发商与销售商的认同，进而通过三方资源的整合，实现资源、渠道、品牌三者共享，最终共享发展成果。

    远景营销的目标是与经销商建立战略联盟关系。远景营销提出，企业可以不做市场，但绝不放弃市场；可以不做销售，但并不等于放弃营销，它实质上是一种更高层次的战略营销。

    缘起： 关键时期的关键选择

    医药行业已经进入一个关键的发展时期。

    从整体环境来说，随着国家药品降价方案的推出，药品降价已开始挤压企业的利润空间；招标采购制度的全面实施，促使药价继续下调，同时也增加了医药企业的营销费用；医药流通领域已对外开放，国外医药商业企业开始大举进入中国市场，医药流通领域将直面外资挑战；医药行业的兼并重组活动仍然活跃且趋于增加，一些中小型企业面临被彻底吞并的威胁。

    从医药行业本身的特征考虑，药品制造行业的壁垒较高，生产企业单独拥有品牌和产品文号，企业的精力集中在市场，企业的人才凝聚于营销，社会精英集中在终端，当销售渠道相对固定时，研发与市场存在严重脱节。研发者对市场的了解不够，一类新药不一定有好的市场，有好市场的产品不一定是高级别的新药，好的品种和优秀的代理商之间亟须对接路径。

    因此无论是从自身发展考虑，还是从大环境考虑，实施远景营销都是药业快速发展的现实需要，这将是打造杰出药品生产企业的理性抉择。

    构成： 打破常规为我所用

    我们深知一个企业长寿的秘诀，是在周期性与主动的“自我了断”中“再生”为另一家企业，似凤凰涅 ，化腐朽为神奇。而其间遵循的惟一法则就是打破常规。常规是企业在实践中摸索总结出来的，但如果墨守成规，常规就会变成衰变的毒药，它会成为一种强势的导向机制，扼杀新颖的、异质化的思路和方法。

    “打破常规”是一句听起来并不很新鲜的口号，声称要“超常规发展”的企业也不在少数，但真正痛下决心来进行“创造性破坏”的企业则很少。长期以来，市场的不完善、利益的驱动，使许多医药企业患上了“短视症”和“躁动症”：重战术、轻战略；重技巧、轻权谋；重眼前，轻长远。由于营销战略普遍缺乏通盘谋划，许多制药企业在网络和渠道扩展的同时，正被运行成本的上升和管理的混乱所累，最终被淘汰出局。

    打破常规是很危险的抉择，但又是很具诱惑力的抉择。放弃市场是一个痛苦的抉择，但未必会面临绝境，企业只有挑选适合自己的模式才会找到最好的出路。

    渠道依据：不在所有，而在所用

    是否拥有营销渠道，是决胜市场的关键。有很多的医药生产企业都把建立营销网络渠道作为自己的核心竞争优势。远景营销却以超常规的思维方式介入市场，提出建立没有渠道的销售方式。因为没有渠道便是拥有最大渠道的销售形式，正如同大象无形，大音无声。渠道的所有仅仅是手段，而致力于渠道的所用才是目的。

    核心内容：做杰出的药品制造商

    远景营销的提出，为更多的研发机构研制新品上市提供了可能，也使研发、生产、销售等不同的发展环节得以相对衔接。运用远景营销的企业，可以不做销售，甚至可以放弃已有的营销队伍、市场网络、销售渠道，而仅仅依托经销商做好产品的市场。同时它有助于生产商依托现有的科研力量，研发独家品种，为销售商提供量身定做的优势产品，还可以建造国内最优秀的生产平台，为研发与营销找到完美的对接路径与通道，从而形成“研发、生产、市场”的黄金组合，争取实现医药企业宏伟的长远目标。

    现实基础：企业的质量、服务与渠道

    药品质量直接关系着消费者的健康和生命，是企业品牌形象的象征；在市场上流通的产品正在趋于同质化，服务可以提高产品附加值，深层次打造产品的核心竞争力；众多代理商的渠道可以整合和互用，实现生产商、经销商、消费者三方共赢的局面。

    模式：产研销利益一体

    远景营销的实质是形成产、研、销利益共同体，这是传统的科工贸一体化的高层次运作。根据研发(R&D)、制造(Production)、营销(Marketing)三个词组第一个字母组合的不同，远景营销有四种实现模式。

    RPM模式：这是一种最规范、最传统的模式。即研究方提供品种，生产商负责生产，而代理商负责市场营销。

    PRPM模式：这种模式是生产商承担了研发的职能，既是研究者，也是生产者。

    MRPM模式：这种模式依靠营销商提供新品，其实是一种代理商委托加工的模式。

    RPRm模式：这是一种研发商有市场网络的独有模式，实际上也是一种委托加工的模式。

    需要特别指出的是，在所有的模式中，生产商始终是一个不可或缺的载体，它是药品生产企业实施远景营销、打造杰出药品制造商的本质所在。

    途径： 拷问诚信　整合资源

    远景营销是一种对企业诚信程度的深度拷问。实施远景营销的关键是能否吸引众多的代理商代理企业的品种，以及研发商、代理商能否委托企业生产新品。两者归根结底在于对制药企业诚信度的拷问。确立诚信度的途径：一是有效的沟通，二是人格魅力，三是持之以恒，四是成功合作的典型示范，五是合作伙伴诚意推荐，六是有效的法律约束。

    远景营销是一种对企业发展观的现实探究。远景营销中的远景，其实是企业发展观的具体化，其现实可行性至关重要。企业可以通过发展远景的描述和一系列共享机制的体现，汇聚众多的社会精英和优秀代理商，从而为共同的远景目标不懈努力。

    远景营销是一种对合作双赢模式的高度认同。实施远景营销的过程，实际上是一个全方位多层次合作的过程，合作成功的关键在于这种模式本身是否具有共同赢利的特征。一旦代理商认知并接受以双赢为出发点和归宿点的营销特征，将使远景营销模式的优势发挥到极致。

    远景营销是一种对多方资源的全面整合。有效地利用现成的渠道资源，适时地退出销售，其实是一种专业化分工的选择。远景营销模式是一种对研发商、代理商资源的全面整合。

    因此，远景营销不做市场但不放弃市场，营销渠道不求所有只求所用，代理商是衣食父母；生产商是多方资源的整合者和分享者；企业与商家的合作远景是营销模式的共同福祉。

    远景营销其实是在营销远景。

（转摘自“医药快讯信息网”）